Маркетинг российского разлива и СМИ

Лев Сергеев

Как, наверно, и большинство сотрудников телевизионной отрасли, я всегда с нетерпением жду выхода очередных номеров наших отраслевых изданий. И не только потому, что они несут много новой и интересной информации. В наше время, когда проблемы начинаются фактически по дороге на работу (вспомните московские пробки или «соковыжималку» в метро), наши издания кажутся просто оазисом благополучия в этом мире.

Так что же в них можно прочитать? Репортажи с выставок, статьи о новом оборудовании, описание стандартов цифрового телевидения и радиовещания, технические обзоры по одному из видов оборудования с последующим набором статей от компаний по этой теме, размышления о проблемах перехода на цифру, материалы о прочих технических вопросах, иногда об операторских мастер-классах или обзоры рынка телевизионной рекламы. Встречаются также статьи на правах рекламы, их в наших изданиях больше, чем в других.

Иных проблем в телевизионной отрасли, похоже, нет!

Создается впечатление, что мы живем еще во времена застоя, когда в стране было около 90 государственных телекомпаний, и закупки для них централизованно осуществляли несколько технических экспертов по заявкам с мест. Тогда действительно существовали только технические проблемы и эксперт должен был грамотно решить, какое оборудование выбрать.

Но сегодня мы живем уже в другой реальности и в другое время. И, наверно, у нас должны были появиться и другие проблемы? Давайте попробуем разобраться.

А где я нахожусь? Какой это город?

Как вы уже, наверно, догадались, мы будем говорить о рынке поставок оборудования для телевизионной отрасли.

Так уж сложилось исторически и по весьма понятным причинам, что этот рынок условно поделен на две части: первая — оборудование для производства контента и вторая — техника для его передачи или доставки. Другими словами — до передатчика (или кодера) и после него. Граница между этими частями очерчена довольно четко, в каждой есть свои производители, поставщики и клиенты. Только единичные компании-поставщики работают и в одной, и в другой.

Не будем касаться второй части, где сильно влияние государственных компаний и где, кстати, доля оборудования отечественных производителей пусть и не очень велика, но достаточно заметна. Здесь и ситуация несколько другая, нежели в первой, которую мы и будем рассматривать.

Сегодня в части поставок оборудования для производства контента господствует частный бизнес и импорт, доля же отечественных производителей такая мизерная, что замучаешься нули считать после запятой. А для некоторых видов оборудования и считать нечего — полный ноль, не производим мы этого, и не будем производить, по крайней мере, в ближайшем будущем. Вот с чего начинаются все проблемы.

Насколько велика потребность в этом оборудовании? По некоторым оценкам, сегодня в России порядка трех тысяч больших и малых, частных и государственных телекомпаний, которые постоянно обновляют и расширяют оснащение своих комплексов. Прибавьте к ним многочисленные рекламные агентства, производящие рекламные ролики, киностудии, видеостудии, частных операторов, например, снимающих свадьбы и торжества, а также вузы и даже школы, которые теперь тоже могут позволить себе организовать учебные видеостудии благодаря существенному снижению стоимости оборудования, и еще некоторые другие категории клиентов. И вся эта армия пользователей уже приближается по своей численности к 10 тысячам. Благо спектр профессионального оборудования широк и стоимость техники начального уровня уже вплотную примыкает к уровню любительского оборудования — для каждого найдется подходящая «железяка».

Всю эту армию пользователей обслуживают несколько десятков (!) компаний — поставщиков оборудования, которые, как и положено, являются официальными и не совсем официальными дилерами, дистрибьюторами, партнерами и пр. всем нам известных ведущих мировых компаний-производителей, или вендоров, как теперь принято говорить. Почти все эти компании-поставщики — частные фирмы, имеющие отношение к государству только по части уплаты налогов.

К чему я все это говорю? А к тому, что рынок профессиональной аппаратуры не такой уж узкий, каким иногда кажется. Конечно, он меньше, чем, например, рынок бытовых телевизоров или холодильников, но все же достаточно широк, чтобы его рассматривать как полноценный, большой бизнес с его вопросами и проблемами.

И вот по каким-то непонятным причинам этот круг тем — тем бизнеса — полностью исчез из сферы внимания нашей любимой прессы. Или еще не затронут ею. Давайте проанализируем, какими могут быть эти темы и вопросы, а какие уже есть и стоят очень остро.

Согласно классическим схемам дистрибьюции, альтернативы которым еще никто не придумал, мы можем выделить на рынке три группы игроков: производители, то есть уже упомянутые вендоры, фирмы-дистрибьюторы (для простоты будем подразумевать, что у вендора есть только один дистрибьютор или дилер, хотя это не всегда так) и мы с вами — конечные пользователи продукции. Естественно, каждая из этих групп связана с другими какими-либо отношениями и испытывает определенные проблемы, с которыми нам и приходится сталкиваться каждый день.

«…ты скажи, че те надо,
может, дам… че ты хошь»

На удивление точно эти слова из известной песни отражают многие отношения в бизнесе.

Для начала рассмотрим взаимоотношения конечных пользователей с производителями. Так что же мы хотим получить от них и не получаем?

Мы уже привыкли к тому, что, покупая любой бытовой прибор любого импортного производителя, получаем увесистый или не очень пакет документов, включающий в обязательном порядке инструкцию по эксплуатации, гарантийный талон и список гарантийных сервисных центров. Причем все на русском языке. И адресов там достаточно. А почему так? А потому, что этот производитель уважает нас, наши законы, в частности закон о защите прав потребителя, и бережет свою репутацию.

А откройте коробку с профессиональным оборудованием, например с камерой. Что вы там увидите? Документацию на русском языке? Как бы не так! Вы там увидите только инструкцию на английском языке. Потому что в законе о защите прав потребителя есть поправка, которая отменяет необходимость поставлять вместе с профессиональным оборудованием комплект документов на русском языке.

Так, может, и не надо? Существует мнение, что все телевизионщики хорошо знают английский язык и даже обижаются, когда им дают что-то на русском. Пусть так. Почему тогда рекламные материалы уже давно стали печатать на русском языке? И как быть другим категориям клиентов — тем же видеостудиям учебных заведений, причем не всегда технической направленности? И почему так много желающих эти русскоязычные инструкции иметь? А может, уже пора ставить такие вопросы в прессе?

У этого вопроса есть «подвопрос»: кто это все должен переводить и печатать — производитель или продавец? Покупатель, естественно, обращается к продавцу, поскольку только с ним и имеет дело, продавец же лишь разводит руками: «Нет у нас инструкций». Следствием является то, что техника используется не в полную силу и на ее освоение тратится гораздо больше времени. Между тем вопрос уже давно решен: возьмите, например, любую банку импортного кофе и найдите на ней инструкцию, которую туда поместил… Да, производитель!

Эта проблема очень тесно переплетается с проблемами гарантийного обслуживания, обучения и «серого» импорта.

Хотя профессиональная и вещательная техника довольно надежна, но рано или поздно все равно встает вопрос: «Где я буду ремонтировать свою камеру или магнитофон?» Не у всех производителей есть достаточное количество сервис-центров, и собраны они в основном в столице или в крупных городах. И их еще найти надо. Спрашивается, почему сервис-центрам приходится давать рекламу в нашей прессе? Наверно, не от хорошей жизни они тратят на нее немалые деньги. А время ремонта, сколько его порой затрачивается? Давайте представим, что небольшая региональная телекомпания осталась на три месяца без одного ТЖК, а их и так, к примеру, всего три на всю студию. Кто будет компенсировать эти немалые убытки?

Как я уже писал, рынок существенно расширился, и количество конечных пользователей на нем увеличилось на целых два порядка. Вот и получилось, как у Высоцкого: «Где на всех зубов найти?». Где взять необходимое количество обученных специалистов и операторов? Мощностей имеющихся институтов явно на это не хватит, да бывает, что специалистов по новому оборудованию в них готовить некому. Инструкцию не каждый переведет, да и работать надо, некогда уже учиться.

Компании с мировыми именами из других областей уже давно решили эти проблемы. Причем просто — они открывают учебные центры. Вы без труда найдете в Интернете или где-либо еще информацию об учебных центрах, например, по подготовке специалистов в сфере информационных технологий. Примерно за 100 единиц валютных денег в день вы можете прослушать трех-, пяти-, семидневные курсы практически любого мирового поставщика оборудования для IT-рынка. Может, кто-то поможет мне отыскать хоть один учебный центр любого из наших отраслевых поставщиков?

Оказывается, русскоязычная документация нужна не только для пользования и обучения. Дело в том, что это практически единственный признак отличия «серого» товара от «белого», если, конечно, не считать русифицированного меню в самой аппаратуре (но о таком счастье, как сказал сатирик, и мечтать не этично). На всякий случай поясню: «серый» товар — это оборудование, изготовленное тем же производителем, и, может быть, на том же самом заводе, но предназначенное не для того рынка, на котором его продают. Отличить его от «белого», официально поставленного товара, можно только по серийному номеру. Все серийные номера «белого» товара доводятся до официальных сервис-центров, и если вашего номера там не будет, то и гарантии считайте что нет. Ремонтироваться вам придется за свои денежки. Но не будет же покупатель прямо при покупке проверять серийные номера через сервис-центры поставщика.

По некоторым оценкам, объем этого «серого» рынка таков, что уже пора ставить известный вопрос: «кто есть кто», поскольку трудно сказать, какой из этих рынков больше — «белый» или «серый». Притом некоторые российские телекомпании по старой памяти, наверное, предпочитают покупать оборудование прямо заграницей, минуя официальных поставщиков. Просто угрожающая для официального бизнеса ситуация. Если учесть, что дилеры тоже не совсем святые, то выходит, что сторонники «серого» оборудования правы: цены ниже, сервис такой же, то есть никакой, а сэкономленных денег с лихвой хватит на оплату всех ремонтов, да и себе еще останется.

Вот и получается — есть у нас проблемы с производителями. И объясняется это просто: здесь завязаны большие деньги, а конкуренции со стороны местных производителей нет, поэтому границу, как с автомобилями, не закроют, так зачем думать о чем-то, кроме увеличения продаж. Эти проблемы тоже давно пора поднимать.

Отношения между дилером и клиентом также требуют внимания. Не буду на этом останавливаться подробно, отмечу только, что тут и сроки поставок, и вопросы ценообразования, и современные методы продажи (в том числе лизинг), и реализация б/у аппаратуры, и услуги, оказываемые дилером клиенту, и, кроме того, вопросы оплаты проектов. Ну не принято в нашей стране платить за разработку проекта, хотя за границей это стоит немалых денег.

Третья группа отношений — «вендор — дилер» — на данном этапе нас, конечно, будет интересовать в меньшей степени, хотя и здесь найдется определенная группа людей, которым будет интересна информация о маркетинге и организации бизнеса применительно именно к нашей отрасли.

Так что в сфере бизнеса тем для освещения вполне достаточно, и очень хотелось бы, чтобы они имели отражение в специализированной прессе.

«Свет мой, зеркальце, скажи…»

Так что же в свете сказанного выше хочется читать в наших журналах?

Во-первых, это новости рынка и компаний. Конечно, вряд ли нам будет интересно читать что-то вроде: «на склад компании „Кактус“ наконец-то пришла очередная партия товара, и давно заждавшиеся клиенты растащили ее в течение 15 минут». Но о заключении очередного дистрибьюторского соглашения, осуществлении серьезного контракта, открытии еще одного учебного или сервисного центра мы бы прочитали с удовольствием, да еще и пользу от этого получили, если придется к услугам этих центров прибегнуть. Недавно действительно сертифицировался один сервисный центр, но информация об этом не просочилась нигде. Секретный, наверное, сервис-центр.

Во-вторых, очевидный интерес вызовут круглые столы с ведущими фигурами рынка, аналитические обзоры, публикации результатов анкетирования читателей по какому-либо вопросу или теме, относящейся к сфере не только техники, но и бизнеса, и т. д.

Кроме того, интересно почитать интервью с топ-менеджерами наших поставщиков-вендоров и директорами ведущих российских компаний — дистрибьюторов, дилеров, системных интеграторов. Вероятно, не стоит им задавать вопросы типа «Расскажите, чем хороша ваша компания», иначе действительно можно войти в конфликт с законом о рекламе, но их мнение о насущных проблемах бизнеса почитать небезынтересно. Народ, говорят, должен знать своих героев.

Также я бы с удовольствием почитал статьи о сравнительных результатах редакционных испытаний того или иного оборудования, или, например, об опыте эксплуатации в течение некоторого времени какой-либо камеры или монтажной системы.

Почти каждая выставка знакомит с несколькими новыми компаниями. Мне, например, было бы интересно узнать, с какими продуктами и планами эти компании выходят на наш рынок и какими способами они собираются отвоевывать себе место под солнцем. Отсутствие такой информации и порождает поток статей «на правах рекламы», поскольку компании-дистрибьюторы знают, что кроме них об этом не напишет никто.

Может быть, я хочу слишком многого? Так откройте любое издание наших «соседей», о которых уже было упомянуто ранее, «доставщиков» контента. Эти издания распространяются на каждой нашей выставке, причем бесплатно. Узнать их можно по наличию в названии слова «связь» в каком-либо виде или падеже, и в них все эти «жанры» присутствуют, и не в малом количестве. И издания потолще, и рекламодателей не меньше, а то и больше, чем у нас. И у них нет проблем с «Законом о рекламе».

А мы чем хуже?